社会人1年目。
ファッション系の会社でした。
といっても、
マーチャンダイジングストアの部類。
当時は千店舗以上の店を持っていたのです。
そこでは常に女性服まみれ。
毎日、大量に商品が送り込まれ、
店頭に並べるのだけでも大変。
それだけではなく、
午前、午後、夕方と
客層が変われば
それに合わせてマネキンも変更。
商品の並べ替え方まで変える。
そして、当然週末にになれば、
陳列方法を変える。
ユニクロの様に同じサイズ、
同じカラーでも大量にあるわけではなく
女性の服はアイテム数も多かった。
店長になれば
通路幅も導線も作らなきゃならないし、
フェイシングを考えるだけでも
大変でした。
そもそもローコストオペレーションが
叫ばれていた時。
接客が出来るのは
限られたお客様に対してだけ。
売り場を作り売ることにより、
客単価を上げなきゃ行けなかったのです。
それが店長の腕の見せ所で・・・
この時に意識していたのは
お客様が買ってくれるのではなく、
売り場で買わせる。
つまり受け身ではなく、
能動的攻撃的な売り方だったのです。
それは今のGMSでもスーパーでも一緒。
お客様の動きを読んだ
導線が作られ、
売り場展開がされているのです。
ですから、あなたが買い物に出掛けて
自分で買っている、選んでいる様に見せかけて
実は店側はかなり科学的に売っているのです。
今もミステリーショッパーってありますよね？
私も敵情視察を行って
レシートのナンバーや入店数、購買率等を調べ、
店づくりと比較。
どれくらい売れているのかを
調べていましたね。
それぐらい売ることは科学的なのです。
これ実際に起きていたことです。
売れ筋の商品も
フェイシングによって売れ方は
大きく変わります。
チェーンストアでしたから
数百メートルも離れていない場所に
出店されます。
そんな近くの店に
同じ商品が並んでいても、
売上は全く違う。
客層が同じでも
売れる商品が売れなかったり、
当然、売上も全く違うのです。
同じ商品が並ぶ近くの店でも
売れる商品が売れれば
補充もされるし
回転も速い。
自然にお客様も集まる。
いい流れが出来るのです。
一方、新人店長のお店では
同じ商品が並んでいても
購買率が低い。
客単価も低く、
売上も上がらない。
だから店長になった時は必死。
近くの店には負けたくなかったし、
当然、売上は自分の給料にも直結する。
だから週末には
店に泊まって徹夜で店づくり。
フィッティングルームで寝て
朝、社員の子に起こしてもらう。
今じゃ考えられないことですが、
それが私だけではなく、
他の先輩方々も同じでした。
ですから、
一般の方は
「商品が良ければ買う。」
と言われますが、
アレ、実際は違います。
商品が良くても
売れない様に売っているお店では売れない。
利用者の多い駅周辺では
複数の店舗があっても
売上は全然違ったのです。
「そんなの、少しのことでしょ？」
そう思われますか？
同じ様な坪数、
同じ様な在庫であっても
大きい所では“倍”ぐらい違うのです。
一般の方は接客をされることだけが
売れられることだと思っています。
でも、その実、
接客だけではなく、
買わせるテクニックが販売には必要なのです。
だから売ることは常に攻撃的なのです。
この経験が生かされているのも
このカメラリセールビジネスです。
いくら同じカメラやレンズを扱っていても
売れる人、売れない人がいます。
いくら同じ商品でも
売れる人、売れない人がいます。
価格だけの違いかと思えば
そうじゃないことも多いのです。
そのカギとなるのが
お客様の購買行動、購買プロセス。
商品ばかりに目が行っている人は
なかなか気づくことは出来ません。
だから、今、
中古のカメラやレンズが売れていると言っても
全く売れていない人もいます。
たぶん、半年と言わず
3ヶ月後にはいなくなってしまうでしょう。
あなたには、そんなことには
なって欲しくはありません。
是非、買う側のお客様。
意識してください。
売れる商品、売り方も変わります。
そうそう、目立てばいいと思っている方。
それは真逆の考え方です。
今回は、ここまで
それでは、また！
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