先日、CRC内で行った相談会での話。

月利180万円を叩き出す

イケメンのOさんですら、

「8月の後半が伸びなかった。」

と悩まれていた。

Ｏさんの話では、

高額商品が動かなかったと

言われていたのですが、

自チームでは高額商品が良く売れていました。

この“差”について、

今日は上級者向けて

話を進めて参りましょう！

まず、

この“差”が何か？と言われれば、

たった２つのこと。

「情報量の違いとラインナップの違い。」

たった、それだけ。

ご存知のように、

私は過去から既に10年以上、

記録を付けていること。

ここから導き出される

情報というのが

Ｏさんにはないだけ。

つまりは経験。

もちろんＯさんにも、

8月の後半は売れなくなり、

単価の高めの商品が動くと

伝えていました。

だけど、単価が高ければ

何でも売れると言うことでもないわけです。

そもそもＯさんの平均単価も

約5万円近くとなっています。

ですから一般的にみれば

単価は高めのはずです。

ただ、平均単価というのは

売れた単価から導き出されるもので、

売れなければカウントもされない。

だから高めの商品が

売れていたのは間違いはないのです。

しかしながら

ラインナップの違いというのは、

柔軟に対応が出来るかどうかの違い。

例えば前提条件として、

月に100万円以上利益を出し続けるには、

相応の商品量の確保と

少なくとも100件以上の販売が必要となります。

単純に考えてみても、

平均単品益5000円であれば

200個以上の販売が必要で、

粗利が20％と考えれば、

平均単価が25000円。

これを200個ですから

平均単価25,000円×200個＝売上500万円

となるわけです。

その中でも、

当然ながら売れる商品もあれば

売れない商品もある。

それらを含めて

商品ラインナップとなるわけなのです。

そして2つ目の前提条件として、

8月の動きの話。

8月は前半が売れて

後半が売りにくくなるとお伝えして来ました。

実際に8月の実績を見てみても

多くの方が

「そうだった。」と言われるに違いありません。

この前半と後半の売上の違いというのは、

前半と後半で売れる商品が

全く違うというわけではありません。

厳密に言えば

前半売れていた商品が

後半に売れなくなっただけ。

その売れなくなった商品というのが

ライトユーザーと呼ばれる層が求めるような商品。

そんな商品が

月の前半は売れ、

後半には売れなくなった

というわけなのです。

では、ヘビーユーザーの方々や

コレクターの方々はどうかと言えば、

そんな方々は

常にヤフオクやメルカリにはいて、

「何かいいものは無いか？」と

四六時中探しているわけなのです。

ただ、そんなヘビーユーザーや

コレクターの方々が、

常に買うものは一緒なのかといえば、

それも違う。

その時々で

売れる傾向はあるのです。

しかも、

その傾向というのは

数年前と今とは違う。

この辺りが

ライトユーザーの動向を掴むのとは

ちょっと違うわけです。

つまり、数を売らなきゃならないことと

売行きの変化に柔軟に対応して行くこと。

そこで私が行っているのは、

予め8月の流れを把握した上で、

ラインナップの準備を始めること。

簡単に言えば

各カテゴリの価格帯別を

だいたい３つにわけ、

商品のカタマリを作っていったのです。

例えばデジタル一眼レフであれば、

大体、単価が4万円までの商品、

8万円までの商品、

それ以上の商品という感じ。

最低でも5品以上を揃える。

フルサイズでもAPS-Cでもいいのですが、

年式が古くなれば

客層が変わることも想定に入れて

カタマリを作っておく。

ミラーレスは

フルサイズとメーカー毎。

レンズも同様に

大まかなオートフォーカスと

マニュアルフォーカスという分け方ではなく、

もっと細かく、

メーカー毎や種類によってラインナップを

揃えて置くことなのです。

これを7月末までに準備をし、

8月前半は、この中で何が売れて行くのかを

見て行くのです。

そして、売れて行った商品を

重点的に仕入れる。

商品量を増やす。

実際、自チームでは

外注化が進んでいる為、

リストの変更をこまめに行うことによって

商品ラインナップにテコ入れをして行ったわけです。

この辺りＯさんとの違い。

Ｏさんは、仕入れを個人で行ったおり、

出品を外注化されている。

だから仕入れのコントロールが

客観的に観ることが出来なかったのが、

一つの要因ではなかったかと

思うわけなのです。

そして実際に8月の前半から

後半に掛けて

何が売れていたのかというと、

Nikonの高額カメラ。

フルサイズのミラーレスも

SONYが売れるのは当たり前として、

実はこちらもNikonが狙い目だった。

Canonの白レンズやLレンズに関しては

売れないわけでもなく、

売れているというまででもなくという感じ。

だから自チームのアカウントでは、

Canonの出品が目立っていたのですが、

実際、売れていたのはNikon。

売れてしまうから出品のラインナップは

安定していなかったという感じなのです。

この辺りのラインナップが

Oさんとの違い。

量を早く売り続けているのも、

こんなところに違いがあるのです。

なかなかね、

自分一人で仕入れを行っていれば、

このような対応は出来ませんから。

一方、ひたすら仕入れを行い

大量出品している人もいますが、

これでは、あまりにも非効率。

そしてあまりにも大量出品であれば

何が売れているのかの見極めも難しい。

売れたというだけならまだしも、

いくつの出品数に対し、

いくつ売れたのかが

売れる商品のバロメーターですから、

検証が難しくなるのです。

ということで、

Oさんとの差は、

経験値の違いでもある。ということ。

つまり、Oさんとの違いは

「経験値」と「ラインナップ対応力」。

これが、売上を落とさずに走り続けるためのコツ。

以上、今日の話は上級者向けの話。

くれぐれも初心者の方は、

真似をしない様に！

今回は、ここまで

それでは、また！

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