こんにちは、やまとです。

昨日、WORKSHOP終了後に相談を受けていました。

その中で、答える側として反省があったのです。

今日は、そんな話。

相手は真剣に悩んでいる。

だからこちらも真剣に考え、答えました。

でも途中から、空気が変わったのです。

「いや、それは違うんですよね」

「それは、できません。」

否定が増えていく。

その瞬間、ようやく気づきました。

この相談は「解決」じゃない。

“言って欲しい答え”を確認しに来ているんだな、と。

そして今日の結論です。

言って欲しいことは、不正解が多い。

相談というのは、

本来ありがたいものです。

信頼してくれている証拠でもある。

ただ厄介なのは、

相談の形をしていながら、

実際は「答え合わせ」になっているケースがあること。

本人の中には最初から

“正解”や“答え”が用意されている。

正確には、“正解が複数ある”。

否定されない答え。

すぐできる答え。

今のやり方を崩さなくていい答え。

痛みが少ない答え。

これらを満たすものだけが正解になる。

だから、

こちらが現実的な話をすればするほど

相手は苦しくなるのです。

そして否定が始まる。

論破したいわけじゃない。

防衛反応です。

例えば、よくある相談があります。

「売上は出ているのに、

全然お金が増えません。どうしたらいいですか？」

ここで相談者が“言って欲しいこと”は、

だいたい決まっています。

「利益率を上げればいい」

「もっと高単価を売ればいい」

「売上を伸ばせば解決する」

気持ちは分かります。

こう言われると希望が持てるからです。

でも資金繰りの問題は、そこじゃないことが多い。

答える側が見るのは、

もっと生々しいところです。

・支払いと入金のタイミング。

・在庫がどれだけ滞留しているか。

・回転数を見ているか。

・回収が終わる前に次の仕入れを膨らませていないか。

つまり問題は、利益率ではなく構造なのです。

ここまで言うと、返事はだいたい同じです。

「それは無理です」

「今の生活だと難しい」

「理想論ですよね」

と、相談者は返してきます。

はい、ここで噛み合いが切れます。

なぜなら相手が欲しいのは“構造改革”ではなく、

“今のまま楽になる答え”だから。

そして残酷なことに、

今のまま楽になる答えほど、不正解が多い。

多くの人は、

現実を変えるには何かを捨てないといけない。

何かを変えなきゃいけない。

このことに目を向けません。

・仕入れの基準を変える。

・在庫の持ち方を変える。

・支払いに合わせて動き方を変える。

これは痛い。面倒くさい。怖い。

一方で、質問や相談をしながら

期待しているのは、

「もう少し頑張ればいけます」

「利益率を上げれば勝てます」

「売上を増やせば解決です」

“追加の努力”はプライドを守ってくれる。

自分を否定しなくて済むからなのです。

でも資金繰りは、

努力量の問題ではなく設計の問題であることが多い。

だから気持ちいい答えは、不正解になりやすいのです。

不正解の怖さは、安心をくれるところです。

安心した瞬間、人は動かなくなります。

利益率のノウハウを探す。

単価アップの手法を探す。

売上を伸ばす情報を探す。

その間に在庫は増え、

支払いは重くなり、キャッシュは薄くなってしまいます。

そしてまた「言って欲しいこと」を探しにいく。

相談しているのに変わらない。

むしろ悪化する。

このループが一番きつい。

相談をするのが悪いわけではありません。

でも、考えて頂きたいのです。

安心が欲しいのか。

改善が欲しいのか。

どちらも人間として自然です。

でも混ぜると詰みます。

改善が欲しいなら、

“言って欲しいこと”が出てきた瞬間に一度止まる。

そこで、安心して終わらない。

でも、

「いま自分は肯定されたいだけになってないか？」

そう疑える人は強いです。

ただ、この客観視が難しい。

一方、

答える側も、最初に枠を揃えた方がいい。

いきなり構造の話をしても、

相手は「一手」や「応急処置」を

期待していることがあるからです。

「今すぐの応急処置が欲しいですか？」

「それとも、仕組みから整理しますか？」

これだけで相談の事故は減ります。

昨夜の自分は、

コレができていなかった。

それでも否定が強いなら、

もう一度問い直せばいい。

納得が欲しいのか。

改善が欲しいのか。

ここを曖昧にしたまま答えると、

互いに疲弊します。

言って欲しいことは、優しい。

でも、優しさは現実を変えてくれないことがある。

欲しい言葉ではなく、

必要な現実を受け取りに行ける人から、

資金も時間も前に進みます。

昨日の相談で、

改めてそれを突きつけられました。

答える側として、

もっと上手くやれたはずだとも思っています。

一つ反省です。

今回は、ここまで。

それでは、また。

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