お客様は、

買いたくないのです！

それがわかっていないと

商品は売れません。

お客様は認知段階で、

自分が見つけた商品に興味が湧いた後、

・検索

・比較

・検討

を自然に行います。

そこから“買う”という

行動に移るのです。

いくら「衝動買いをした～」と

言いながらでも

基本的な行動は同じ。

検索・比較・検討が行われるのです。

amazonでご自分が商品を買う時を

思い描いてみてください。

検索窓にキーワードを入れるか、

カテゴリから徐々に自分の目的の商品を

選びますよね？

そして、

「これいいな！」と思っても

スグに買うことはなく、

「この商品、本当に自分の目的と合うのか？」

調べますよね？

その後、

「他に何か同じような商品はないか？」と

調べるはずで、

そこから、

「どれにしようか？」と考え

最終決定を行う。

つまり“買う”。

これがいわゆる

AISCEASの法則なのです。

つまりお客様は、

常に“ふるい”に掛けている。

その“ふるい”に残った商品が

売れるというわけなのです。

“ふるい”から漏れた商品は

当然のことながら買われない。

売れない。

「買いたくない」と思われた商品なのです。

いくらヤフオクで

何十万人の方が商品を選んでいるとしても、

それが世界を相手にしているebayであったとしても

同じです。

買いたいと思っている人がいくら多く集まっていても

買いたくない商品は買われない。

売れないのです。

確かに、少しでも多くの方が

目にされれば売れる確率は高くなるのかもしれません。

でも、基本は同じ

売れない商品は売れない。

いくら注目度を浴びようと

目立つ様にしても買われない。

“ふるい”に掛けられて

売れないのです。

あなただって

欲しくない商品を買うことは無いでしょ？

お客様だって同じなのです。

ただ実は、ここがミソ。

“ふるい”に掛けられているということは

比較・検討されているのです。

そこで、お客様は

何を基準で選んでいるのか？です。

それを多くの方は

価格、値段を比べていると

勘違いされているのです。

自分が中古商品を買う時に

価格だけで買いますか？

いやいや既に中古品を選ぶという段階で

大きな価格のハードルはクリアしているのです。

だって、価格を考えなきゃ

新品を選ぶはずです。

もちろん、コレクターの方が

既に販売されていない商品を選ぶ時は別です。

中古品しかありませんからね。

でも、中古品のイメージとしては

「安かろう、悪かろう」の

言葉が思い浮かびませんか？

安ければ、

何かが悪いはずと疑うはずです。

だから価格を低くするのは

おススメしません。

逆に売れなくなる確率が高いからです。

違うのです。

お客様が中古品を選ぶ基準は

『いいところ』なのです。

中古品ですから、

何かしら悪い所があるのは承知の上です。

その何かしら悪い所があると認識しながら

それでも『いいところ』を探される。

これがお客様なのです。

だから正直者のあなたが、

良かれと思って、

悪い所を並べらている商品も

買いたくないのです。

ただ、お客様はあまのじゃくなのも

覚えておいてください。

『いいところ』ばかりを並べていると

「本当か？」と、

今度は逆に疑いたくなるのです。

だから悪い所は悪い所で

必ずお客様に説明をする。

その上で、

『いいところ』を紹介するのです。

その時に

お客様が購入した後のことを

思い描いてください。

「これ中古で、こんなに安かったけど、

〇〇が綺麗だった。

〇〇が良かった。」

と家族、友人知人に自慢げに話す姿です。

自慢げに話が出来るお手伝いをする為に

商品の状態説明文を作るのです。

何がいいのかわからないままでは、

自慢も出来ませんからね。

つまり、これが購買プロセスのシェア。

AISCEASの法則の

最後の“S”。

Shareなのです。

実際にAISCEASの法則も

2005年に提唱されたものです。

ですからネット上では

「古い」と言われ、

新たな購買行動、

購買プロセスやモデルが提唱されています。

が、プラットフォームで

プロダクト（製品）を販売するには、

このAISCEASの法則が

一番しっくり来ると私は考えています。

なぜなら、お客様は

プラットフォームの中か、

もしくはプラットフォームを跨いで選んでいるから。

それがネットで買う時には

簡単に出来てしまうからなのです。

“ふるい”に掛けるお客様は、

まるで「買いたくない」と

言っているようなもの。

そこから商品どうしの

サバイバルゲームが始まります。

今回は、ここまで

それでは、また！

【追伸】

6月も

『売れる商品の見つけ方』WORKSHOP3.0を

開催します。

6月はカレンダーを見ると

スケジューリングが難しい。泣

30日しかありませんしね。

それでも、明日までには決定し、

お伝えしますね。

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